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            試吃能讓銷售量提高5倍的動作, 被90%的企業忽略了!

            來源:互聯網

            更新時間:2021-07-24 05:48:56

            閱讀:1806次

            如果你是食品飲料企業,或是商超經營者,本文收獲會很大;如果你不是,也應該看下,本質思維是如何改進一個司空見慣的商業動作,并提升銷量的。

             

            這是什么商業動作?是大家都在做,卻基本忽略的一個動作。

             

            不用額外增加人力、物力和時間成本,改動一下做法,銷量就能提高5倍。而且,不但讓產品在短期內起銷量,還能讓消費者持續購買。

             

            ——1——

            現行做法 

             

            不是大家常見的終端陳列、經銷商政策,這方面大家已經足夠重視。

             

            很多人會想到促銷活動,買贈、搭贈以及打骨折什么的。更不是。

             

            **明顯的就是雙十一。雙十一當天是賣得不錯,但十月到十二月的其它時間段,銷量幾乎為零。

             

            也就是說,所有的促銷活動都會讓原有消費者在活動期間更多購買,減少其他時間的購買數量。所以精明的商家不會做這種殺雞取卵的事情,他們想提高整體銷量(不精明的商家另說)。

             

            sss-1.jpg

             

            那你會問,會有這樣的方法嗎?能讓產品在短期內就起銷量,還能讓消費者持續購買?

             

            原先我跟大家一樣,都沒有意識到這個方法的可怕之處。促使我去了解這個方法的根本原因,是因為長沙。

             

            長沙有的業態跟其它地方一樣,有超市,也有便利店;有的業態卻不太一樣,那就是大小街道遍布以散稱為主的零食屋。跟超市、大賣場這些不一樣,這里無法搭贈,無法促銷。

             

            為什么?因為每種產品消費者都只拿一兩包,你如何搞搭贈?即使你打折,別人就拿一小包散裝稱重的產品,你能便宜多少?

             

            打折還有個隱患,那就是打折容易,恢復原價困難。于是,在長沙,除了臨期產品,零食屋都建議你不要打折。

             

            那么,這些產品如何才能起銷量呢?零食屋給你的答案,有且只有一個——試味。

             

            試味,就是普通話的試吃。

             

            試吃會有這么大魔力?

             

            每個廠家或多或少知道一點試吃的好處,試吃時基本都會爆量。但是,試吃一停,銷量還是下滑。

             

            我在長沙的研究中發現,真正的試吃,跟你所知道的試吃,是兩碼事。

             

            ——2——

            沒有嘗試就沒有購買

             

            絕大多數產品,都是嘗試后才有購買。即使不是食品或者飲料。

             

            買車之前,需要試駕。如果你不到店內試駕就購買,證明你原來在其它地方開過同樣的車。

             

            買衣服之前,需要試穿。如果是網上買的,試穿不好的,還得快遞退回去。

             

            蘋果公司呢?他們邀請顧客來店里使用iPod、iPhone等等產品。

             

            試吃也一樣。如果吃過同類型的,就不需要嘗試;但是沒吃過,購買之前就想嘗嘗。

             

            沒有人需要嘗試一下啤酒的味道,但是如果想買那些更貴的精釀啤酒時,你就會想先嘗一點。那么白砂糖呢?這只是在浪費時間,白砂糖就是白砂糖。

             

            沒有**次的嘗試,永遠不會有后期的復購。而試吃,就是讓消費者從**初的不認識產品,過渡到多次、大批量復購的捷徑。這個道理如此簡單,擺在大家眼前,但總是被忽略。

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            老產品照樣需要做試吃。

             

            很多人會說,我們產品是老產品,在市場上接近十年了,哪會有什么新顧客。

             

            數據顯示,即使某飲用水占據榜首那么多年,這么出名的品牌,還是有近2億人沒有聽說過它。10個人里面,就有1.5個人沒聽說過,更別說喝了。

             

            那么,你的產品呢?每天經過店里的人都會認識它嗎?有沒有人從來沒關注過?會不會他本身是喜歡吃這個產品的,只是從來沒有關注所以沒有購買?

             

            如果覺得大面積鋪開試吃有點難以抉擇,可以在某些局部區域嘗試下試吃,看看會不會有更多的新顧客。

             

            ——3——

            試吃中,**重要的事

             

            試吃,**重要的就是讓人品嘗,不是形象,不是活動,僅僅是品嘗。而且是讓經過產品周邊的所有人盡可能去品嘗。

             

            這基于一個簡單的道理:試吃的人越多,購買的人就會越多。

             

            現實中往往都忘記了這個**重要的因素:

             

            花瓶綻放。一位光鮮亮麗的促銷員,滿面笑容的站在那里,端一個盤子,“歡迎光臨”,只有等你眼睛盯著產品的時候,她才會恍然大悟一樣,讓你嘗嘗。

             

            特價吼賣。賣場里大姐一直在那吼,“特價了,特價了,原價18塊8,現在9塊9了”,然后把試吃品放在一旁??礃幼?,她認為銷售的重點在于把價格講出去。

             

            賣點釋放?;蛴械慕浝碇苯映嗖采详?,在那里吼產品的好處,給你解釋產品特色,我站了大概2分鐘,經理根本就沒想起來,需要給我品嘗一下……

             

            沒有那么復雜,只要你讓消費者嘗一嘗,合口味他就買,不合口味他就不買,就這么簡單。

             

            在旅游區,更能看得出這一點。不過,大多數旅游區都是試吃的重災區。

             

            去了趟重慶的磁器口,看看店鋪,很大部分是賣吃的。

             

            更絕的是,大部分都在那里表演,有做張飛的,有用手拍打涼粉的……以期消費者會因此而進去。但是大家都審美疲勞了,除非你是**家并由此而火的,其他家都是門可羅雀。

             

            除了表演,有的更奇怪,他們很熱情“里面請,里面看”,非要你進去。哥們,我一外地人,萬一你拉我進去宰我咋辦?你這吃的就那么珍貴,都不能端出來嘗嘗?

             

            還有的就是穿個漢服,讓人品嘗茶都不主動點,站在那里一動不動,遠看像木偶,近看才知道是活人。

             

            更可悲的是,兩個對家都賣一樣食品,嗓子都喊啞了,就是不拿給你嘗嘗……

             

            **做得稍微好的是一家連鎖花生酥,是專門的試吃裝,人員也比較熱情。

             

            走出磁器口后,盤點吃的方面,我們買的是花生酥和麻花。為什么是它們?

             

            同行的是七大姑八大姨,加兩個小孩?;ㄉ执蠼惚容^熱情,主動遞試吃品。

             

            但是居然沒有遞給小朋友,這里扣一分;小孩的母親讓小孩嘗,多嘴問了一句,好吃嗎?3歲小孩說好吃;這里再扣一分,居然不是大姐問,而由消費者問出來。**后小孩母親主動買了花生酥。

             

            試吃既然如此重要,那么,我所說的試吃,跟你原來認為的試吃,到底哪里不一樣呢?

             

            1)**開始,也是**重要的,就是讓更多人嘗試,沒有比這更重要的

            2)其次,嘗試就會有**次購買

            3)**后,有**次就會有回頭客

             

            有這么神奇嗎?

             

            從試吃**步,品嘗開始。

             

             

            ——4——

            試吃步驟 

             

            **步,品嘗

            ——品嘗就能讓人購買

             

            有的廠家會發現,自家的產品明明跟其他產品差不多,不試吃的時候,就沒人買;但是試吃了,就有人買。這是為什么?這個其實用古話來說,叫“吃人的嘴軟”,用心理學的說法,這個叫“互惠原理”。

             

            什么叫互惠?對于別人給予的好處,我們會盡量回報。

             

            這條原理的可怕之處在于,如果人家施恩于你,你就會以恩報之,而不會對此不理不睬,更不會以怨報德。

             

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            互惠講的就是禮尚往來,哪怕是不對等的。

             

            互惠跟試吃有聯系嗎,因為我明明知道試吃是商業行為???

             

            當然有關系。何止商業行為,包括求人辦事時請客送禮,雖然明明知道你是有利所圖,還是屢屢有人中招。

             

            而廠家總是忽視這個原理在試吃上的力量。老是等到貨賣不動的時候,才“去促銷一下,搞個試吃”;或者是區域市場的銷售,象征意義的做一場“試吃秀”,做做過場,發下照片,證明自己在做事……從企業層面來講,從來不考慮大面積試吃,逐步提升銷量。

             

            有兩家大廠,推新品速度遠遠超過其他家,而且存活率高得嚇人。他們試吃頻率相當高。每次我去跟經銷商要試吃檔期,都被告知,被這兩家大廠占滿了……

             

            而忽視試吃的廠家,以為做試吃,就是給客戶遞上少許產品,看看他們是不是喜歡。一方面是想讓消費者了解自己家產品的質量,另一方面也是想看看自己產品受歡迎的程度。

             

            但是,免費試吃品的真正奧秘在于,它同時也是一份禮物。能把互惠原理天然應用起來。促銷的人員讓你免費嘗試,表面是讓你了解他們的產品,實際上卻把對禮物天然具備的虧欠感給釋放了出來。

             

            對于你來說,試吃→好吃→買點,你會覺得是正?,F象,是按照自己意愿做的事情,并不認為是廠家或者促銷員在操縱此事。

             

            還有種情況就是,好多人都覺得試吃完,光是丟掉牙簽就走開,會顯得太過分。于是,會購買一些產品,哪怕并不是很喜歡。有次,一位大姐就說了實話。她試吃完,主動在那里往袋子里裝產品,還對旁觀者的我說:“沒辦法,吃人家的嘴軟”。

             

            其實這種做法,并不止試吃品。其它類似的試用裝,同樣起效果。

             

            美國的安利公司早先在地下室辦公,很快發展到每年15億美元的銷售額,多虧了一種名叫“臭蟲”(BUG)的免費試用手法。

            “臭蟲”由安利產品組成,包括家具拋光劑、清潔劑或洗發水,要不就是噴霧式除臭劑、殺蟲劑或玻璃清潔劑,銷售員用一種特別設計的塑料袋把它們提到消費者的家里。

             

            安利公司的機密《操作手冊》指導銷售員說:把“臭蟲”留在消費者那里,“**、兩天甚至三天,不收任何費用,也不要他負擔任何義務。你只要告訴他,你希望他試試這些產品。沒人能拒絕這種請求的?!?/p>

             

            等試用期結束,安利的客戶代表回來,便順利地拿到了客戶希望購買的產品訂單。

             

            對自己試用并消耗了部分的產品,許多客戶都覺得有義務訂購它——當然了,安利公司也早就曉得會這樣。

             

            互惠原理在購買中的重要性:

             

            1. 更容易購買

            如果沒有試吃,沒有這個虧欠感,哪怕你有打折、搭贈等,讓消費者購買產品,都是會遭到拒絕的。但是靠著互惠原理,很容易讓別人點頭。

             

            你自己可以測試一下,做一場沒有試吃的促銷活動,再做一場有試吃的促銷活動,你就會發現差距。

             

            我們在某個休閑食品試吃的活動中,測試數據如下——選擇的人員為2年以上的老促銷員:

             

            ①未經過培訓時,按平常的試吃活動做,銷量定為**

            ②沒有試吃,只有促銷活動和人員,平均銷量僅僅為21%

            ③糾正試吃動作以及話語后,平均銷量為230%

             

            有的人會把試吃后購買的原因,歸因為產品就是比其他家好吃。那我還是要佩服消費者的,**起碼佩服消費者能從同品類里,分辨得出來這產品間細微的口味差異。建議可以下次盲測下口感,看看到底是不是如你所想。

             

            2. 知情也會購買

            有的消費者會說,我知道這是促銷員做的試吃把戲,別的人怎樣我不管,但是我會無動于衷——事實證明,無論你喜歡這個促銷員與否,只要接受了試吃,互惠原理就開始起作用。

             

            關鍵是,有時候你甚至覺得這不是試吃把戲造成的,而是你自己覺得好吃,而愿意購買。

             

            3. 強加也會購買

            強加的試吃——即我并不是很需要或者喜歡這個產品,但由于試吃人員過于熱情,不好推脫后,還是試吃了。試吃完后,還會購買嗎?答案是,會。只要一個人硬塞給我們的一些好處,就能觸發我們的虧欠感。

             

            美國殘廢退伍軍人組織報告指出,光是寄出一封請求捐款的信,回應率大概是18%??梢窃谛爬锔缴弦环菪《Y物(如帶不干膠的個性地址標簽),成功率就能翻上近乎一倍,達到35%。

             

            試吃完,我還得讓你購買。購買有什么訣竅嗎?當然有,這就是讓步。

             

            第二步,購買

            ——讓步,提升購買率

             

            什么叫讓步?

             

            在衣服砍價里比較常見,大家都能碰到這樣的對話:

            “原價888”

            “100行不行”

            “**多少20,868”

            “老板,我也是誠心實意的買你的貨,你給我便宜點,我加點,120”

            “天氣這么熱,美女你也來了這么久,我也是看你誠心想買,出的都是賣價,不能低于800了”

            ……

            “這樣,我們各退一步……”

            **后,160成交。

             

            這種對話隨處可見。

             

            讓步一般體現在交易雙方。一般來說,一方先提個大要求,滿足不了,就變為小要求;而另一方基本會同意這個小要求。

             

            在試吃里面的表現:

            當你試吃完,促銷員“帥哥,這個這么好吃,買2斤回去嘗嘗”,這時,你會怎么辦?

             

            一般是“要不了這么多”

            促銷員會說“那就買1斤吧,讓家里人也嘗嘗”

            這時,你又會怎么辦?

            “那行,就來一斤吧”

            ——也許你的本意只是買幾個,根本不要一斤。

             

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            讓步的精髓就在這里。如果直接提出小要求,對方基本不會直接答應;而提出大要求被拒絕后,再提出小要求,對方拒絕的心理就不是那么強烈了。

             

            在試吃里面就是如此,消費者覺得,別人都給你讓了一步,從2斤變為1斤了,你會覺得對方都讓了一步,我也讓一步吧,1斤就1斤吧。

             

            讓步不僅體現在,別人給我讓步了,那么我也各退一步吧;它還能體現出來第二個要求顯得比**個要求小得多,正因為這一感知,所以大多數人都會接受第二個小要求。

             

            讓步在試吃的表現只有這些嗎?還有。

             

            你剛剛裝好了產品,準備去結賬,

            促銷員“帥哥,我們買夠45元送一個杯子哦?!保ū邮琴浧罚?/p>

            消費者“算了吧,我還差得遠”

            促銷員“這樣,我給你再裝兩個,雖然還差點,我還是把杯子給你。也是為了你下次能多來買”

            消費者“好,好,謝謝啊”

             

            這也是讓步。

             

            有的人會提出疑問,如果買多了,大家會不會覺得綁架了自己,下次不要了呢?

             

            可以設想一下。我們或許會以若干種形式表現出來:其一,我們可能會否認跟促銷員達成的口頭協議;其二,我們可能會對操縱自己的促銷員產生懷疑,并決定永遠不再跟此人打交道。

             

            倘若這樣的情況發生,請求者在使用讓步手法時必然會三思而后行。

             

            然而,研究表明,采用讓步時,上述受害反應的發生頻率并未增加。更令人驚訝的是,其實際發生頻率好像反倒降低了!

             

            加拿大的一個心理實驗揭示了這個問題。

             

            這次實驗,是讓人們到社區心理健康診所無償工作兩小時。

             

            和通常一樣,一開始提出較大的請求(要求受試者在至少兩年時間內,每周到該診所工作兩小時),再后退到較小的請求,口頭答應的人會更多,有76%;直接提出較小的請求,答應的人只有29%。

             

            不過,答應來的志愿者里有多少人真正出現了呢?這個結果顯然更為重要。此時,讓步手法仍然更為有效(前者是85%,后者僅為50%)。

             

            這可真是奇怪:讓步手法似乎不光刺激人們答應請求,還鼓勵他們親身實踐承諾,甚至叫他們自愿履行進一步的要求。

             

            這個手法到底有什么奧妙,能糊弄得人一再地上當呢?要想知道答案,我們或許可以觀察一下請求者的退讓行為,即該手法的核心環節中,消費者是怎么考慮的。

             

            1. 由于對比效果在,消費者感覺小要求更符合自己的利益

            2. 消費者覺得是自己讓對方讓步的,那么我就應該對這結果負有責任

            3. 由于是靠著自己的努力讓對方讓步的,消費者對**終結果還有滿意感

             

            你會說,這些我懂了……不要著急,更恐怖的是,商家會讓你下次還購買。

             

            第三步,下次還買

            ——承諾一致使人們多次購買

             

            人們都很奇怪。一直喜歡的東西,不管它包裝有多丑,味道有多陳舊,都會一直購買。而很多新產品,包裝新穎,味道也不錯,卻只能默默無聞的站在旁邊看,干著急。

             

            很多區域性產品也是如此。有的產品在全國都不好賣,但獨獨在某一區域是霸主。

             

            而且同品類的其他品牌即使在全國賣得好,在此區域也是折戟沉沙,搞不過霸主,有的商家也試過一些招數,**后都搖搖頭,“甚至半價都賣不動”。

             

            經銷商大多知道這個效應,叫先入為主。其實除了先入為主以外,還有個較大的心理效應在對**開始進入的產品起作用,說是保駕護航也不為過,而且跟我們的試吃息息相關。

             

            這個心理學效應就叫“承諾一致性”。

             

            就像炒股。購入股票前,覺得這個也不好,那個也拿不準。但是當自己選定股票后,就覺得它一定會上漲,即使它下跌得很厲害,也會對自己說,等等看,也許它過幾天就會上升了。

             

            這就是承諾一致性。一旦做出選擇,或者說是承諾,人們就很樂意相信自己選對了。

             

            不光是他們,事實上,我們所有人都會一次次欺騙自己,以便在做出承諾或者選擇后,堅信自己做得沒有錯。因為人人都有一種言行一致(同時也顯得言行一致)的愿望。

             

            在試吃里的表現:

             

            當促銷員問你好不好吃時,開關就打開了。當你說好吃時,就相當于做出了承諾。當促銷員順水推舟讓你給家人也帶兩個回去嘗嘗時,你基本找不到拒絕的理由。

             

            而當你做了掏錢購買的動作后,你會覺得這個產品更好,這又是一遍承諾一致。

             

            特別當有人指出產品不足時,你還會反駁他,這還是一遍承諾一致。

             

            **明顯的例子是你老婆買了衣服。你如果有幸被老婆拉住問“老公,我這衣服怎么樣”。

             

            如果你說不好看,那你會受到一些精神及肉體上的雙重折磨(年輕人管這個叫double kill?),因為這是英明的老婆大人挑選的。聰明點的男人,會假裝眼前一亮,順便夸一夸老婆,她自然也是滿心歡喜。

             

            回到咱們的產品上來。當很多人經過很多次品嘗→購買→復購,即多次承諾一致后,你的產品即使在全國爛成渣,在當地也是**品牌。

             

            促銷員先試吃

             

            那么,承諾一致在試吃里沒有其他表現了嗎?當然還有,很重要的一個。做活動之前,一定先要讓促銷員試吃,并讓她說出好吃的話語!這個事情很重要,我不想重復三遍。

             

            對了,不但消費者需要承諾一致,促銷員也是如此。想想看,促銷員都沒吃過,還沒覺得產品好吃,如何讓別人試吃?如何告訴消費者好吃?她如何心甘情愿在那里幫你做試吃?

             

            我見過一位東北促銷大姐,賊厲害。別人三天試吃的量,趕不上她**試吃的,銷量也如此。

             

            這位東北大姐告訴我,作為促銷員有一個關鍵點——要么你不做,只要你做了,不管你喜不喜歡,你都要去熱愛你做的產品。

             

            很多試吃人員自己不愛吃,老是覺得別人也不愛吃。

             

            譬如,東北人不愛吃辣,你這個太辣了;你這個太淡了,東北人不愛吃;你這個老年人接受不了,只有年輕人愛吃……你自己都不愛吃,沒嘗過,怎么介紹給別人試吃?

             

            讓促銷員試吃,不僅是讓她信心百倍的做試吃,還可以測試出口味上的差異。由于產品是全國性的,而每個地域對口味都有不一樣的要求。

             

            只有當地的促銷員品嘗后,才會提前反應口味在當地存在什么問題。而這個問題,基本是當地普遍的口味問題。就像北方人吃的偏咸,覺得你們產品淡了,你可以從促銷員嘴里提前知道這個信息。

             

            這樣,在試吃前,你就會琢磨出這個問題的答案。而不是在試吃過程中再去臨時抱佛腳,急中生智。

             

            而且,在試吃過程中,你有可能還想不出來——消費者在現場問你這個問題呢,你卻還在考慮這個問題如何解答——消費者只有走了。


            文章來源:新經銷 ,作者/陽光頭

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            本文推薦【試吃能讓銷售量提高5倍的動作, 被90%的企業忽略了!】僅代表作者觀點,不代表本網站立場。本站對作者上傳的所有內容將盡可能審核來源及出處,但對內容不作任何保證或承諾。請讀者僅作參考并自行核實其真實性及合法性。如您發現圖文視頻內容來源標注有誤或侵犯了您的權益請告知,本站將及時予以修改或刪除聯系編輯QQ:1104145217。

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